文章来源：悟道运营（id：gh_046fbc023230）作者：安然自得

原文链接：销售从客户画像做起

在市场营销中，当我们已确定目标客户，如何通过对目标客户画像，深入了解客户的需求和偏好，从而更好地满足客户的需求、提高客户满意度，优化产品设计、提高产品的易用性和客户体验；如何对客户进行画像，一起来看看吧！

阅读引导

01 认知客户画像

02 描绘客户画像

03 应用客户画像

01 认知客户画像

客户画像，即客户特征标签化。它是通过对客户的行为、偏好、需求和购买行为等方面的分析和整合，形成的对目标客户群体的全面和准确的描述。一般来说，客户画像通常包括特定人口统计数据的细节、兴趣爱好、消费习惯、购买意愿、价值观，客户的喜好、行为和态度数据。

客户画像要素

客户画像基本要素主要包括：客户特征、客户行为、客户偏好、客户需求、客户价值五方面。

客户特征

客户特征是客户画像的基础，它包括客户的基本信息、社会属性、行为习惯等。常见的客户特征包括年龄、性别、地理位置、职业、收入水平等。这些特征可以帮助企业了解客户的基本背景和特点，为个性化的服务和营销提供基础。

客户行为

客户行为是指客户在产品或服务上的活动和互动行为。这包括客户的购买行为、浏览行为、搜索行为、点击行为、评论行为等。通过分析客户行为，可以了解客户的兴趣爱好、购买偏好、行为模式等，从而为个性化推荐和精准营销提供依据。

客户偏好

客户偏好是客户对于特定产品、内容或服务的喜好和倾向。客户偏好可以涉及产品特性、品牌偏好、价格敏感度、购物习惯等方面。了解客户的偏好可以帮助企业更好地定位目标客户群体，提供符合客户期望的产品和服务。

客户需求

客户需求是指客户对于产品或服务的需求和期望。客户需求可以包括功能性需求、情感需求、社交需求等。通过了解客户的需求，企业可以优化产品设计、改进服务体验，以满足客户的期望并提高客户满意度。

客户价值

客户价值是客户对于企业的重要性和贡献度。客户价值可以根据客户的购买金额、购买频次、忠诚度等指标来衡量。通过评估客户的价值，企业可以针对不同的客户群体制定差异化的营销策略，提高客户留存和回购率。

客户画像的主要优点

优点一

帮助你更生动地描绘客户特点，有利于你和团队成员进行交流，帮助你解释产品的功能以及如何解决这些人的需求。

优点二

助你更深入地了解客户，考虑这个客户的生活方式、爱好、性格特点等，从而让你可以从更高的视角观察客户、了解客户，而不是在这个阶段过度纠结于某个小细节。

02 描绘客户画像

客户画像指通过系统或其他渠道所收集到的信息进行整合分析，描绘出客户的画像，画像的核心就是贴标签。每一个标签分别代表了一个维度，各个维度之间相互联系，共同构成一个最接近客户真实情况的客户画像。

客户画像的步骤可分为：收集数据、分析数据、提纯画像三步。

第一步：收集数据

数据维度要把握好，数据维度太少会导致做不出精准画像，但是数据多而不准又会浪费时间。通用的数据主要有人口属性，社会属性，行为习惯，兴趣偏好和心理属性5个方面。

人口属性：包含年龄，性别，身高，地域，学历，收入和教育；

社会属性：包括社会职务，婚姻状况，住房车辆，社交关系等等；

行为习惯：包括运动，休闲旅游，酒店住宿，饮食起居等偏好；

兴趣偏好：包括购物，游戏，体育，文化等；

心理属性：生活方式，个性，需求动机，价值观，人生态度等。

根据以上5个方面通过电话访谈、问卷调查、小组访谈、网络数据分析等方式获取数据。

第二步：数据分析

根据产品来设计关键性画像数据，而不是全盘分析所有数据。这些关键数据决定客户购房的动机和购买力。数据分析是为了找到目标客户的共同点以及发现非目标客户的特点，从而避免浪费销售人员精力。

第三步：提纯客户画像

通过上述收集到的数据，从基础信息到痛点及客户动机分析，找到相同点并建立客户画像，将具有相似痛点和目标的人，归为一类。

分类后，对每一组分配不同的标签，标签可以包括姓名、年龄、兴趣、职位、目标、痛点等，这样一个客户画像就完成了。

从收集数据，数据分析和丰富画像三步走就可以完成客户画像的构建。在企业长期经营中客户画像也会变化的，但保持清晰客户画像会让企业更深入了解客户需求。

03 应用客户画像

更好地了解目标客户

通过客户画像，我们可以更深入地了解客户，包括他们的年龄、性别、职业、兴趣爱好、消费金额、最近一次消费时间等信息，从而更好地了解他们的需求和喜好。

有针对性地制定营销策略

通过客户画像，我们可以更加准确地把握客户的需求，从而制定有针对性的营销策略。

提高客户满意度和忠诚度

通过客户画像，我们对客户的喜好、痛点和需求都了解得很清楚，从而更好地提供满足客户需求的产品和服务，使客户在使用产品和服务时更加满意，提高他们的重复购买率和口碑推荐率。

小结

通过对客户画像的认知、生成，我们可以得到一句非常清晰的表述，即客户问题说明，从而真正弄清楚到底要“为什么客户解决什么问题”。如何提高客户的转化率，我们下期讲解销售漏斗。