文章来源：媒介三六零（id：imedia360）作者：沈浩卿
原文链接：私域流量，品牌决胜未来的船票
私域流量绝对称得上是2020年营销运营方面的热词，所有人都在说要重视私域流量，越来越多的企业也开始要做自己私域流量。
17-18年，人口红利结束，流量市场的主导者由社交产品转向了内容产品，搜索流量、社交流量、内容流量并存。
传统营销以大众传播的漏斗方式争夺公域流量，投钱抢流量做转化，再投钱再抢流量再转化，钱没了，投放断了，转化也没了，企业越来越没耐心，消费者越来越挑剔，获客成本也越来越高。在此背景下，私域流量成为品牌们关注的焦点。
我们看到，抖音、快手、小红书、微信公号等内容渠道快速增长，大家不再盲目追求增量，如何进行存量运营成为电商商家必备技能，倒逼商家具备精细化流量的获取能力以及运营能力。
企业运作私域流量的痛点：
1、建立私域流量的目的是用来变现，但是很多人会有点急功近利，刚建立好就开始广告营销、销售产品，对用户造成困扰，导致用户流失。
2、有人可能觉误解为私域流很便宜，其实不然。私域流量的培养和运营需要大量的时间和精力投入，这些都是成本，在运营过程中，也要平衡投入和产出的关系。
3、用户不精准，仍然是私域流量的一个难点，而用户不精准，导致的最大问题就是变现难。
4、私域流量运营绝不是一件简单的事，需要各种技能的有机整合，进行系统化的管理和运营。包括：内容策划、数据分析、电商营销玩法、社群管理、活动策划和复盘、用户裂变等。
5、内容是做私域流量的基础，要吸引到更多用户关注，就要有源源不断的内容呈现。优质内容的制作，对运营者的要求自然是很高的。
6、只运营和维护一个平台是不够的，只做一个平台的话，吸引到的用户有限，也不利于品牌的传播。
如何建立私域流量？
建立私域流量，无非几种方式：
1、从公域流量里面捞流量到自己的私域；
2、从别人的私域捞流量到自己的私域；
3、在自己的私域进行裂变，扩大流量池；
4、把产品做的有自传播性。
具体而言，可以分为以下七步：
第一步：建蓄水池
第二步：爆品逻辑
第三步：流量机制
第四步：内容引爆
第五步：情绪调动
第六步：吸粉引流
第七步：营销变现
一、建蓄水池
1、做好账号定位
账号定位就是， 就是你和别人的差异点。比如李佳琦就是口红一哥，薇娅就是淘宝带货一姐、扶贫大使，例如你的「广西水果王」。每次出场都要增强这个称号的辨识度，让人们想要买水果的时候，就会点开你的账号看一看。
2、用场景和产品体验来增强账号辨识度
举个例子，账号「戏精购物狂」，这是一个卖补墙膏的视频，有80万人次看了这个视频，他里面有大量的产品使用场景。比如墙壁脏了、裂缝了等等。简单一抹就可以补救，视频本身就是使用体验。
3、通过多维度画像来塑造账号特质
要建立3个画像，第一是自我画像，第二是用户画像，第三是商业画像，在确定了账号特质后，一定要注意差异化部分的设计，从头像、简介、slogan到视频的节奏风格或者slogan那怕文案，能做的地方特别多。总之特点要鲜明，比如最近最经典的例子就是李佳琦的那句“OMG”。
二、选品
4、根据市场需求选品
选择符合现在市场的产品，如天热了卖T恤，冬天买保温杯。
粉丝数量相对少的主播，可根据自己的调性和人设进行选品。一个吃播博主售卖食品，商品受到的关注度比较高。
5、根据粉丝需求选品
提前预热建立粉丝直播群（开通群聊功能），可在粉丝群中通过询问，投票等形式了解粉丝想要什么样的产品。如果粉丝群中热度不高，可做一些小活动，保障粉丝的关注度。通过互动也能丰富直播时的内容。
6、以有创意、有趣、好玩的产品冲爆款
短视频的人群普遍偏年轻化，对于有趣、好玩的东西天生感兴趣。
年轻人喜欢搞怪，喜欢创意，也喜欢表达自己，他们使用的商品也必须要有创意、有趣、好玩，甚至可以恶搞。比如去年7、8月份在抖音爆火的产品珀莱雅泡泡面膜。
这款产品的特点是面膜贴在脸上大概1分钟后，小泡泡就会开始冒出来，冒泡过程中还伴有类似“跳跳糖”的声。随着泡泡越来越多，让消费者有种“面膜在把毛孔里的脏东西吸出来，能去除老废角质并且提亮肌肤”的感觉，趣味性强，本来短视频极具传播性，所以珀莱雅这款泡泡面膜迅速成为爆款产品，全网月销量突破100万+。
三、流量机制篇
7、流量算法模型
小红靠捧，大红靠命。在带货主播的江湖里，红是一种玄学。操纵他们命运的，可能是一个叫做推荐算法的“黑箱子”。例如淘宝直播的推荐就目前所知有三种：
第一，人工排序，审核会给直播内容一个初始排序，然后再根据直播热度进行排序。（直播预告、资源位审核、特色直播间收集、直播排位赛）
第二，曝光算法，每个主播转化能力有限，当房间超过一定数后就很难产生转化，每个主播都会拥有自己的曝光值，超过后便会向后排。（封面点击率等）
第三，内容匹配，用户会根据行为渠道被打相应标签，相关的直播内容在相关的用户前排序会比较高。（千人千面推荐算法）
8、五大维度决定你是否能获得更多流量
这里有 5 个高效的直播带货引流的套路。这些套路分别适用于，粉丝量处于不同阶段的快手直播账号。
第一、白菜价商品引流；第二、购买官方直播推广；第三、引导观众增加热度。第四、向大主播“借”流量；第五，发展账号矩阵。
9、点赞和评论的秘密
点赞和评论是收集粉丝反馈的最佳渠道，可以记录直播间1-3个评论热点，以口红带货为例，主播可以记下如 “保养技巧”/“多试色号”/“多少钱”等下次直播前“策划脚本”阶段重点突出，解答粉丝主要痛点。
而在直播活跃粉丝中也可以随机进行“私信回访”，通过私信收集深度反馈。拉近关系，提高粉丝忠诚度，也及时发现直播待优化问题。
10、怎样才能让你的视频被打开？
大家玩短视频的时候会有这样一种感觉，好像在开宝箱，因为你永远不知道下一个短视频是什么，于是你会沉浸，一直刷。在直播间里也是一样，因为它是一个真实的live状态，下一秒发生什么，你永远不知道。在这方面做得最好的是薇娅和李佳琦。他们直播间的宝贝都是一个一个的上，你只能看到一个，看不到后面是什么，抢完一个换下一个。整个过程，你会觉得下一个太值得期待。
四、内容引爆篇
12、内容价值模型和热点原创
内容价值=有创意/有趣/好玩×猎奇×性价比高×有实用价值
以直播为例，李佳琦的口红测评格式非常统一：产品展示-挨个试色-选出好的。穿插OMG和“摇头杀”，和小助理的恩怨情仇属于增加趣味的部分。
这个格式很简单：提出问题，分析问题，解决问题。拿出你陌生的商品，以我的专业给你分析一下，最后告诉你该选哪个。
事实上，不需要创造新的场景，在大家最熟悉的直播间里，把5个小时里有趣的部分挑出来，剪辑成几段短视频，配上字幕，就能以短视频的形式再传播一轮。
13、如何根据用户寻找方向收集干货内容
针对不同的用户，在直播带货上的内容选择策略也不尽相同，比如对潮流趋势和新品敏感人群，可以在新品展示上搜集干货内容。比如对价格敏感型人群，可以在营销特惠上策划内容，比如针对全体用户，则内容收集上可较为宽泛，从生活交流到热点活动，不一而足。
14、如何取爆款标题
这里有6大爆款标题文案写作方法
①提出疑问/反问：问句类型的短视频标题文案往往能够激起用户强烈的好奇心，引导效果比感叹句更好。
②借用数据说话：带数字的短视频标题文案具有逻辑清晰的特点。用户能够轻松理解内容要点，使阅读更有效率。
③热门关键词：热点事件相关的词会增加短视频内容曝光的几率，这也就是大家常说的“蹭热点”、“借势营销”。
④提出价值：在内容为王的时代，爆款短视频不再局限于某一个爆点带来的持续效应。而是朝着打造更有价值内容的方向发展。
⑤引发思考/争议：争议性的观点是在对现有认知进行的一些挑战；或者是对这个社会上普遍存在分歧意见的一些内容进行讨论。
⑥抓住用户心理：在这个信息爆炸、内容同质化严重的时代，利用人性的特点，抓住用户心理，可以帮你很好的提高作品的打开率。
15、内容与形式的几点建议
此外，博主在内容上可以突出自己的特长或内容亮点，给粉丝关注的理由，例如:
聊天型：适合初期直播，培养粉丝粘性
才艺型：擅长舞蹈、厨艺等技能的主播
卖货型：以带货、电商转化内容为主
综合型：聊天/才艺/卖货等内容丰富结合
五、情绪调动篇
16、情感共鸣和价值痛点
做内容电商，除了说明商品的实用性，如果能挖掘商品制作者和商品之间的感情联系，更容易引起大家的共鸣，引发大家购买。
比如，李佳琦在讲解某牛仔裤品牌的时候，会讲述这个牛仔裤和品牌的历史，以此来激发用户兴趣，让用户对品牌产生信任：
牛仔裤起源于美国淘金热，那时候出现了世界上第一款连体工装裤，某某品牌生产了世界上第一条拉链牛仔裤……
再比如有一次李佳琦在播某产品的时候，讲述关于某品牌的故事，提到某产品在最开始并不是卖的，而是私人定制的：
品牌夫人想为她的好友（比如奥黛丽·赫本、摩纳哥王妃等顶级名流）设计一款永葆年轻的，不计任何成本投入的一款产品……
17、IP打造和价值观的树立
传统意义上的电商，像淘宝、京东、唯品会等，消费者基本上是看图片、文字来进行购买，当然有的店铺也会放一些预制的视频。但这些都不如一个真正的活人在你面前与你实时沟通，你可以感受到主播的风格和魅力，而一旦你被吸引，无形中就建立了一种信任感，甚至还可能成为粉丝。
KOL一定要保持中立公允身份，赞美与吐槽需要并行，好的就说好，不好的直接怼。李佳琦的吐槽堪称凶猛，香奈儿都倒在了他的直播间。
这种吐槽不是个人观点，而是破除品牌迷信，评论区附和的粉丝非常多，说明李佳琦说出了“大家心里想说，但还没说出来的话”。
六、吸粉引流篇
18、评论区引流话术和互动技巧
互动性是直播的一大优势。通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。比如，欢迎新进入直播间的粉丝，解答网友关于商品的各种问题等。带货直播过程中，主播与粉丝的互动通常非常频繁。很多主播都称呼粉丝为“宝宝们”“女生们”“美眉们”，就像淘宝网上“亲”的说法一样，成为直播带货互动的代表性词汇。
19、互动的四个基本原则
直播电商的互动非常多，网友提的问题好就会被点名，主播也会按照网友的要求来展示、讲解商品。而这些互动最终营造了一种冲动消费的场景，当消费者看到有这么多人对自己喜欢的东西也感兴趣，而数量又是限量时，“抢”就成为了最大的冲动。
互动有四个基本原则，一要简单、二要有趣、三要真实、有所获。
20、花式价格策略+赠品“哲学”，买1发12
在快手上带货强的主播，还有一个特点就是赠品贼多。
值得一提的是，主播们给用户送赠品的时候一般都很夸张。要么是赠品金额比较大，超出售卖商品的价格。要么是赠品的数量比较多，买 1 件 拍 12 件，相当于赠送了 11 件商品。
比如某卖面膜的主播，在做完前期的产品销售铺垫后，公布她的商品价格是 49.99 元，为了刺激用户下单，她把赠品一件一件地“砸”在桌子上，最终“砸”了 12 件赠品，一点一点地攻破用户的心理防线。
实际上，赠品的金额已经包含在卖给用户的商品中了。主播还美其名曰是为了粉丝，向商家争取了各种福利赠品。一方面为“赠品”找到了正当的理由，另一方面还拉拢了粉丝增强了用户的忠诚度。
21、GMV黄金公式
……
七、营销变现篇
22、五种变现方式，总有一款适合你
……
23、如何把产品完美融入视频？
……
24、建立信任是变现的前提
……
25、场景法则，激发用户需求，提高转化率
……
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