文章来源：浪潮新消费（id：lcxinxiaofei）作者：东篱消费研究社
原文链接：新品牌、直播、私域……2020，消费创业者如何乘风破浪？
2020，是大消费行业剧烈变革的一年。从新品牌变成资本争抢的香馍馍，到直播、私域让流量渠道的格局再次演进，一时间，产业上下游涌现出了巨量的新消费企业。
貌似机会和势头就在眼前，但前面的坑也巨多，任凭欲望膨胀，对速度和新概念的狂热，不少新消费企业快速折戟或者陷入到漫长煎熬，能真正做出产品创新和渠道效率提升的企业不多。
如何去应对这场必然的变革？认清楚行业现实和基本规律，长出属于自己的生命力？浪潮新消费在几个月前推出了会员制社群东篱消费研究社。
我们核心做了一件事情，就是寻找行业老司机和有系统方法论的创业家，让他们持续为新消费领域创业或者转型的同学提供经受考验的行业认知、创业方法论指引，以及精神价值观。
150天，40多位大佬、资深操盘手线上线下分享，超60万字行业趋势、方法论干货沉淀，让我们在不断理清楚行业的底层要素，企业的战略和战术打法，还有要坚守和追求的东西。
它们没有那么快，只求不断接近根本，创造出更加高效、底层的长期价值。
我们梳理了部分观点，与大家共享，希望与更多创业者在新消费的大潮中乘风破浪。也欢迎及时加入我们一起成长！
1、品牌营销新阶段，如何构建新的用户沟通机制？
周炜平 | a1零食研究所创始人
分享者简介：20多年快消品营销经验，曾在雅客、福马、雪榕等知名品牌担任副总裁、营销总经理、CEO等职位。a1零食研究所累计获今日资本等机构近4亿元融资，多个单品位列淘宝类目第一。
精彩观点节选：
1、我们选择爆品之前，有一个非常基础的认知，就是要做基本款。因为它有更长的生命周期，可以面对更广泛的人群，最终可以获取一个更大的营业规模。
我们经常会说，鱼塘的大小决定了鱼的大小，如果你在一个极其细分的小类别里面打爆款，大部分状态下是出不了圈的。
2、在寻找爆款的路上，我们有两点体验：
一是要寻找数据的支撑，做理性化的部分；第二在既定的市场需求状况下，直觉还是要的。直觉看不见、摸不着，但确实有时候在做决策的时候，会发挥很大作用。
就像醉汉找电线杆不是为了照明，而是为了依靠，有时候数据就是那个电线杆。
3、其实有很多东西是伪需求。比如在调研的时候，我们经常会听到消费者跟你说，你要再出个菠萝味的，我一定买。
实际上你千辛万苦出了一个菠萝味的，他咬了一口，就放弃了。这种情况经常发生，过去大家希望无限满足消费者，但在我看来，完全满足是另一种专业上的偷懒。
4、过去那个年代，大家还希望用更多的SKU去占领货架。
但现在不一样了，对于零售商来说，如果你的坪效高，它宁愿给你一个SKU更大的展示面，也不愿意给你N个SKU同样的展示面，电商也是一样。
所以，一个爆品根基在哪里？还是在聚焦，在于你的产品定位是否足够清晰。
5、很多人都说要打造极致产品，但极致却无法达到高性价比，这是一件很危险的事情。
因为价格跟规模的金字塔永远摆在那里，你每提高一块钱，你的消费群体就会缩小一部分。
当然消费升级之后，大家对价格的容忍度比过去宽了，但这个宽度是有限的。它可能是从过去的一块钱，升级到一块一、一块二，而不是直接可以卖五块钱。
有时候，你用最好的料做最好的产品，可能也成不了爆款。也许最大的问题就在于，你的价格突破了价格带。
其实每个商品都有一个心理价格带，突破了你的销量马上掉一半。
6、爆品还有一个很核心的点，叫供应链的极致效率。
摸过供应链的人都知道，一个工厂24小时不停生产一个单品，跟隔几个小时要清洗一下，换一个口味，再换一个产品……，供应链的成本差异极其之大。所以爆品一定是跟供应链有关的。
2、新消费时代，如何做品牌定位和占领用户心智？
吴志伟 | 凯珩资本创始人
分享者简介：曾在特劳特做过8年投资负责人，专注于消费品行业投资，对「定位」理论有极为深入的研究，2018年创立凯珩资本后，迅速投中生鲜传奇、大希地牛排、双枪、福贝宠物食品等细分领域头部品牌，在行业中独树一帜。
精彩观点节选：
1、乌江涪陵榨菜市值230亿人民币，是典型的中国细分品类龙头企业教科书式的成长路径。它代表着什么？
中国一个再小的行业，只要你能专心专业地做，掌握战略节奏，品牌定位精准，都不会做得太小。中国没有小市场，大家所在领域的市场容量，95%会超过榨菜。
2、为什么2019年有一大批中国著名的民营企业崩盘？核心原因就是多元化。
它们认为自己在一个领域里的成功，可以复制到另外一个领域。但实际上你可能面临的是，在每一个领域都被那里面最专业的竞争对手给各个击破。
3、给大家讲几个很难成立的差异化定位：
第一，质量。这是基本要求，一味强调质量吸引不了消费者；
第二，热爱顾客。所有的品牌都是以顾客为导向；
第三，广告创意。如果大家看完，还没搞清楚你是卖什么产品的，就是最大的失败；
第四，价格。除非低价成为你的战略，否则也没用；
第五，打产品齐全。你能这么干，竞争对手也能这么干。
4、对新创的消费品公司提几点建议：
最好是聚焦单品牌，不要多品牌。对于绝大部分公司来讲，多品牌是没有意义的，先把一个事情干好，干到10个亿再说。
产品不要过于追求包装和设计。我们看到越来越多的创业者特别喜欢在这个方面花钱，但是产品的包装设计不是核心竞争力。过于强调营销，不强调产品质量，这是很多年轻创业者经常会忽略。
不能肤浅地理解消费升级，就是提供一个更好的产品，更高的价格，定价一定要符合大众需求。中国的消费升级是典型的关联升级，口袋里的钱没有升级，但消费者希望你提供更好的产品，同时价格还要便宜，这才是中国的消费升级。
……
5、对于传统消费型企业的几点建议：
一定要从消费者的角度考虑问题，不要一味地从内部视角来强调自己的产品质量。
如果你已经获得了市场地位，一定要宣示出来。千万不要藏着掖着，一定要大声说出来。我看到很多企业做得不错，就是不愿意说。做品牌一定要说，不说大家可能不知道。
品牌战略是创始人要考虑的事情，不要交给下面的人。不要交给品牌总监，这是创始人的事情，创始人不转变这个思路，交给下面人也没用。
……
6、无论是创业公司，还是传统企业，都要思考你的根据地在哪里，一定要打造一个样板市场。
3、从工具到品牌，如何用产品力撬动垂直消费人群？
冯培华 | 亲宝宝创始人
分享者简介：连续十多年供职于美国虹软，曾担任产品总监、副总裁等职务。2013年创建的亲宝宝，注册用户已超过1亿，并构建自有品牌、智能硬件、早教课程、品牌广告等一站式的母婴商业闭环，已获得好未来等机构数亿元C轮融资。
精彩观点节选：
1、广告、电商或者平台抽佣都是比较传统的流量变现模型，没法足够深地把垂直人群商业价值挖掘出来。
而且这种模式非常线性，一手流量进，一手流量出。几乎相当于你在地铁站旁边开了一个小店，能挣一些钱，但挣钱的规模和效率完全取决于你所处的流量规模和效率。
2、只要你是自带用户，基于中国的核心供应链去打造产品，然后又能够把用户跟产品连接在一起，那你就有构建一个大品牌势能的可能性。
3、在当下的社会，产品传播速度非常快，用户很快就能看到它。反过来说，大家很容易就能做一个产品的横向对比。
在这么透明的情况下，同类的产品可能会处在一个红海的状态，它不会有一个私有的区域。而只有当它被做成极致的时候，才有可能活下去，才有可能最终胜出。
4、如果你学习的对象是A品牌，那怎么可能超越得了它呢？你最多也只是能做到它的70%到80%。所以企业一定要有对标顶级的意识。
我们在优化亲宝宝APP的用户体验时，就学习了微信、Facebook和Instagram，而不是看母婴领域的其它APP。
5、实现规模化这件事情上，我们从实践中得出了两个结论：一是在产品的品质服务上做加法；二是在产品的价格上做减法。
6、要做好一家公司，我们要从一个单维度的需求出发，然后去撬动人群的大需求，最终才能构建一个强势的品牌。
如果想创业，我给大家的建议是先静下心来，去看看自己的产品是不是已经做到一个极致的状态。如果已经做到了，大家要给自己一点耐心，因为一定会有足够多的用户来买单的。
4、新品牌和新流量的未来
翁怡诺 | 弘章资本创始合伙人
分享者简介：从事风险投资和私募投资20多年，曾担任中国国际金融有限公司(CICC)直接投资部执行总经理，所投资多家公司在A股资本市场上市。
于2012年创建弘章资本，专注大消费和科技领域的投资、并购，投资案例包括家家悦、蓝月亮、好享家、生鲜传奇、钱大妈等。
精彩观点节选：
1、整个的零售连锁和电商的演化过程，其实就是一个不断迭代流量场景，流量成本在不断降低的过程。但真正商业模式的兴起或者衰落，往往是由最终的供应链来决定的。
2、过去两三年社交电商、新零售，所有这些概念的兴起，往往是因为原来的流量成本过高，它难以再支撑当时的商品结构，所以必须形成更有效率的供应链，才能形成一个更好的商业闭环。
所以零售平台进化的这条主线，本质上就是流量成本和供应链效率在不断博弈，由简入繁，化繁为简的过程。
3、对新品牌来说，你要在这么多同类中竞争出来，实际上要能够展示出你对于这个平台的价值。当平台倾斜资源，给你更低的流量成本，这个阶段就会出现品牌高增长和低盈利的阶段，很多新的品牌就是这么起来的。
这个时候，品牌赚的钱是什么呢？其实就是平台收割其他品牌，来支持“战略伙伴”补贴的钱。
但是任何一个品类，在任何一个平台上，总的规模都会遇到天花板。这个时候平台会怎么做？它会去扶持其他品牌，保持流量分发的效率。
总体而言，品牌会呈现出阶段性的投入期（供养平台），阶段性的红利期（合作互赢）和阶段性的矛盾期（互减资源）。
4、能否做S2B2C，明显要受到品类结构的约束，能否形成小B获利的单店模型，也是我们要核心判断的。
我们认为，多SKU多品类组货是有长期价值的，相反，单一SKU爆款很难成就一家超级公司。
5、品牌是一个消费者认知的池子，它实际上处在一个长期积累的过程。当池子里的“认知分值”满到一定阶段后，就可以兑换一些，盈利并实现变现。反之，如果一直在消耗池子里的分值，品牌资产价值就会逐步消减。
6、公域流量的转换还是最有效率的，它还是一个主战场。
但从长期来看，私域相当于品牌商的一块自留地，你要把一些核心用户、粉丝，沉淀在自己的体系里，它可能是未来进行更低成本转化或者测试用户最好的阵地。
新品牌核心要通过用户运营来做大，也就是构建自己在公域流量和私域核心粉丝上的运营能力。但走到最后，优质供应链还会是核心壁垒。
5、从内容红利，到直播、私域，消费品牌如何找到下一个增长点？
白蓓 | 前阿里聚划算新品牌孵化负责人
分享者简介：成功挖掘气味图书馆、半亩花田、王饱饱等品牌在淘系的爆发。2013年入局内容电商，沉淀近7000万粉丝，完成内容到交易闭环。现在做消费品孵化方向创业，对消费品冷启动，淘系电商运营具有深刻理解。
精彩观点节选：
1、⼈货场在不断被重构，每⼀个结点的变化，都有可能出现新品牌的机会。今天，人货场这三个节点同时都在改变，为新品牌的诞生培育了一片非常好的土壤。
2、今天做消费新品牌冷启动的三板斧：
第一是“切品”。找到一个细分的品类，先做单品引爆。它可以是老产品，但一定是要针对一个细分人群或者细分场景的新需求。
第二是找一个有内容流量红利的渠道，死命砸。你可以自建流量，也可以投放流量，但一定是要在有非常明显内容流量红利的渠道上做。
第三，在站外做了内容种草之后，一定要回到中心化的电商平台去做一个大规模、高效率的收割。
3、去年直播卖货的主角是流量端，两大平台（淘宝、快手）成就了三大主播（薇娅、李佳琦、辛巴）。
因为每一波流量格局变化的时候，最先反应过的就是那波做流量的人。但真正能赚大钱的一定是自己有流量、有货还有品牌的人，所以今年一定是供应端成为主角。
更进一步地说，我觉得线下成熟的品牌做直播是最有机会的。
4、私域很重要，但私域不是万能的。如果你不搞公域，就真的把自己做成微商了。
私域一定是越来越小的，所以千万别跑偏。你去看今天私域做得特别好的品牌，它在公域上的运营肯定不会差。
5、我们今天讨论的是品牌的增长点，如果是卖货的话，那流量去怼就行了，但做品牌一定要找一个能够沉淀品牌心智的平台。这个平台是什么？今天来看就是天猫，因为天猫在B和C端都有足够的认知。
所以千万不要说天猫流量贵，就不去做天猫，这是很愚蠢的。而且天猫的流量不是贵，只是你没用好。
6、如果说今天还有新的红利，那一定就是淘内精细化运营的“新电商红利”。
首先，淘内的流量入口一下变成了十几、二十个，怎么做好不同阶段的运营，对所有做天猫的人都是一个挑战。
第二，今天有很多新品牌过分依赖淘外的内容流量，它们对天猫其实不了解，甚至会有一些天然的敌视。而传统淘内运营人员又无法实现能力升级。
这和两点加一起，就导致淘内新型运营方法呈现出一个真空地带，这就是我说的淘内精细化运营的新电商红利。
6、私域电商外壳下的本质与机遇
陈羲 | 有风总裁、明略科技副总裁
分享者简介：十六年社媒营销、内容洞察和电商运营经验。帮助宝洁、百事等世界五百强搭建私域流量运营体系，为众多中小企业提供高效的私域电商生意闭环。明略科技是大数据与人工智能领域独角兽，不久前获E轮3亿美元融资。
精彩观点节选：
1、大家谈私域谈得最多的，就是做IP和人设，然后做微信的个人号运营、拉群，接着让这批社群用户帮你做裂变，再通过直播进行收割和交易。
我把这样一个套路称为私域电商的外壳，基本上延续的就是微商的逻辑。这些套路，大家只需要交一两个微商朋友，就能非常完整地学习到他们的运作机制。
2、完美日记从一开始就把规模做得非常到位，它的目标是做成一个更大的品牌，而不是做成一个微商体系，或者在小范围经营、小而美的品牌。
它会在小红书和其他内容平台上呈现优质内容，提升外围声量和人们对品牌的认知。
之后再去发展私域，通过海量的用户池，不断跟用户做交互和复购，形成品类扩充和联名发布。接着，它还开始拓展线下门店。
这是非常完整、一步一个台阶的发展过程。在这个过程中，完美日记非常高效地完成了从品牌初始沉淀，再到规模化，并从公域中获客的不断跨越。
所以，千万不要认为小完子就是它的核心。也不要被“直播带货”表层这几个字迷惑了。
3、私域IT体系在线、员工和流程在线、消费者在线和场景在线。只有这四个在线都到位时，我们才可能看到表层所呈现的用户量和成交量数据。
所以我们不能单纯看一时的成交额，更重要的是打好私域的底盘，建立起数字化的运营体系和运营能力。
4、平台电商其实是把人和场的事情统统解决掉了，品牌商只需要供货就行。这个生意变得好做了不少，但同时也意味着品牌的创新能力在一定程度上被剥夺了。
像是天猫小黑盒这样的产品出现之后，它倒回来建议品牌方应做什么样的新品，而且预测这样的新品在天猫生态内能够达到多少销量。
这对于品牌或者商家而言，他们长期生存的意义就会受到动摇。因为从人、货、场、创新这四个维度来看，他们只剩下一个货的维度，在平台电商上，只是充当一个供货商的价值，而且还要被管控。
在这种情况下，私域带给我们的最大意义是什么？我们其实可以在私域中构建好完整的、从头到尾的创新能力。过去十年里，其实在平台电商里没有长出多少大企业。
5、我强烈建议创始人一定要非常坚决地自己直面消费者，构建好一个增量的和数字化的MVP。可能一开始谈不上什么规模，但企业要长出相应的能力，才可能立得住，然后再去影响自己现在的存量体系，做更强的数字化驱动。
6、当前做私域的本质是构建自己的数字化基因。从招募用户、体验、服务到最后迭代，我相信在未来两年可以长出真正的数字化品牌。
7、消费企业做私域，必须要想清楚的几件事
廖俊龙 | 虎赞创始人
分享者简介：十年以上电商实战经验，著名民间电商培训机构联合创始人，服务电商卖家40万+。2017年成立的虎赞科技，已经先后完成了包括红杉资本在内的四轮融资，积累了对私域流量的深刻理解。
精彩观点节选：
1、私域本质上就是做老客户经营。目前最好的渠道就是企业微信，它的效果和效率是最高的。
2、在做私域运营前，大家还要思考几件事，想明白了再去做。而不是听几节课，或者看到身边的人都在干私域，你也一股脑扎进去，这样肯定会走很多弯路：
第一，现阶段主流的私域运营方式，并不适合所有行业落地；
第二，做私域一定要考虑目的，目的不同方法也不一样；
第三，私域运营属于销售行为，而不是简单的客服；
第四，工具只能解决30%的问题，更重要的还是运营方法和团队；
……
3、之前大家都会去用个人号，但个人号官方是没有任何接口的。等于你在一个不稳定因素上去做一件要长期投入的事情，而且随时有归零的风险，这是得不偿失的。
企业微信一定是目前唯一合规，且能高频直连消费者的社交软件。
4、为什么很多商家做个人号很难做好？原因在于大家都过多地思考怎么去包装一个虚拟的人设，这会加大运营的难度。一个抠脚大汉，每天要包装成一个女生去聊天、发朋友圈，是非常难的。
5、大家看直播其实很少会从头看到尾，都是碎片地去浏览一下。所以直播结合群会有一个天然的互补，你先把用户加到群里，再把每一个产品都推送到群里。
这个时候，用户即使没看直播，也不会错过每一件产品。对于正常的主播来讲，产品是不可能被秒光的。所以通过群的互补，效果会非常好。
6、很多人会想是不是企业微信的能力还不足，因为它和微信个人号还有很大的差别，比如个人号可以无限群发、无限发朋友圈。这是一个认知的包袱，就像你以前开法拉利，现在给你开路虎，你觉得不好用。
7、私域里没有一套非常标准、通用的解决方案，但只要想清楚目标，认真去做，就一定会找到适合你自己的方法。
8、消费企业如何打造自己的私域流量池？
林子 | OSCART(北美社交电商)创始人
分享者简介：云集一号员工，先后负责项⽬孵化、会员增⻓、整体运营及⾃有供应链，参与云集从0到1成⻓为百亿体量平台的全过程，爆款爱好者，操盘数个年销售额十亿及亿元单品。
精彩观点节选：
1、私域流量本质上是一种崭新的前端高效的流量获取，以及中长期基于用户价值的运营逻辑。但中国消费市场流量的稀缺性，让很多人只关注到了流量的高效性，而忽略了用户价值的放大。
2、我把私域运营的选品分成了：流量款、主推爆款和补充款。
流量款的小诀窍是：根据自己经营的品类，随机抽调用户的价格感知，然后在现有的UE空间里，看有没有机会做到低于预期价格的30%。
主推爆款是整个供应链的核心，也是值得企业花80%的精力去打造的战略产品。来承接用户对企业的印象，建立企业的排他竞争壁垒。
在此基础上，再通过补充款来承接用户消费频次更低的周边性需求，可以进一步放大用户的单位经济效能。
这样一套品类构成和私域相结合的用户运营能力，在实操的时候，几乎是十倍量级的效率差。
3、人的终极运营目标是信任感；货的部分，是商品从推荐到成交的节奏感；场的部分，是用户自发的社群信息交互。
4、在碎片化信息过载的情况下，不要试图把故事一次性地讲完整。私域的一大好处就是，这个流量你可以复用且后续成本趋近于零。
所以在很短的时间里，把单个卖点打透，反复输出，到终端的效率会更高。能让用户记住的，才是有效的信息。
5、日常反复复盘高于正常运营效率的活动。私域的最大好处是试错成本低，可以把效率更高的场景按照不同的漏斗模型反复调整和拆解。
9、2020，社交、直播电商如何进阶？
孙艳华 | 钟鼎资本合伙人
分享者简介：曾任职于波士顿咨询，2006年在今日资本创立初期加入，参与了创建该知名消费品投资基金的过程；2013年加入钟鼎资本任合伙人，主导投资消费项目包括云集、爱库存、谊品生鲜、兴盛优选等。
精彩观点节选：
1、我们的第一个观察是关于涌现。
最右边这个鱼群中每条鱼都非常小，但当它组成一个鱼群时，其实是可以跟海豚，甚至鲸鱼去对抗的。
我在学潜水的时候，教练会叮嘱我说，你碰到大的鱼群时，不要主动去惹它们，因为那些小鱼虽然个头很小，但它们如果真的向你进攻，力量还是非常大的。所以这种涌现的力量非常强大。
2、社交电商这么火，成千上万家创业公司都冲进来，但几年之后真正走出来的，其实并不多。
我们内部有一句话总结，叫“起势在流量，成败供应链”。你创业必须要找到一个流量洼地，但流量洼地永远都会被其他人填平，大家的流量成本都会到同一个水平。
真正决定你的企业能走多久，长多大的，只有一个因素，那就是供应链。
3、社交电商是发动人民群众卖货，直播电商是人民群众自发地在卖货。本质上都是个体经济的崛起，只不过售卖方式不同。
4、我个人不太认同私域流量这个说法，私域流量无非就是把这些消费者放到一个群里，但他进到你的群，也可以随时出去。
回到商业最根本的逻辑，用户之所以能在你的平台或者社群停留甚至活跃，还是因为你给他创造了其他地方不能创造的价值。
当你通过所谓的私域把一批用户聚到池子里，他能给你的生意带来什么好处呢？这个小小的闭环圈子，能让你有机会真正了解他们的需求，然后去帮助你的屁股真正坐在消费者这端，这是私域流量的真正价值所在。
10、从0做到1.2亿粉丝，我对抖音传播逻辑的一些理解
慕容继承 | 新动传媒MCN创始人
分享者简介：专注短视频IP孵化与直播电商。现有头部IP祝晓晗（3400万）、老丈人说车，抖音粉丝超过1.2亿。此前他是大旗网联合创始人，总编辑；六间房运营总监。
精彩观点节选：
1、当5G普及到更下沉的城市和农村，才是短视频和直播真正爆发的时候，现在还只是一个高速增长的阶段。包括整个商业生态虽然发展很凶猛，但也依然处在一个很早期的阶段。
所以现在做短视频和直播一点都不晚。而且放眼未来3—5年，现在可能会是最好的时间点。
2、抖音的内容流转逻辑：
3、抖音算法逻辑就是：通过分析人、视频、流行度的特征，并将三者进行匹配，实现精准化的推荐。
4、什么是真正的短视频思维？时长能少一秒是一秒，后期能少一帧是一帧，编剧能少一个字是一个字。
因为影响视频推荐率的因素里面，有一条很重要的叫做“完播率”，完播率越高，被推荐的机率就越大。
5、在做赛道选择的时候，我建议还是要选择趋势型的赛道。但有人会问，一个赛道里已经有很多头部IP了，是不是一个竞争的红海？
我觉得不是，头部IP恰恰代表了这个赛道的天花板，如果一个赛道连一百万的粉丝都没有，它一定不是一个好的赛道。
6、我发现很多团队，赛道定了，自身的优势也分析出来了，但实际做的时候还是会犹豫，说我这个赛道用A方法做可以，用B方法做也可以，那我到底应该怎么做？
我跟大家讲，千万不要犹豫，A也做，B也做。在内容定型之前，任何尝试和改变都是有价值的。
11、深度拆解直播电商：本质、宿命与未来
霍中彦 | 合鲸资本创始合伙人
分享者简介：14年产业投资及私募股权投资经验。合鲸资本专注于大消费领域，以“内容和科技驱动的新消费”为主要投资逻辑，投出了喜马拉雅、一条、樊登读书、伴鱼、美ONE、食亨、天使之橙等优秀项目。
精彩观点节选：
1、我们自古以来的卖货方式就是摆摊，它跟直播电商有什么关系？在我看来，正是这个经过了时间考验的古老场景，加上新的基础设施，包括4G、移动互联网、直播、供应链、物流等等，构成了直播电商。
2、为什么内容属于货找人？因为用户有很多特征，通过互联网的手段，你可以获取性别、年龄、受教育程度、职业、分布区域等等刚性特征。
但用户还有很多柔性特征是互联网实现不了的，比如审美、价值观。现在年轻人越来越看重这一块，精神已经购成了消费的重要驱动力。而内容是一个非常好的工具，可以帮我们抓住消费者的一些柔性特征。
3、直播电商的底层逻辑，就是一个“货找人”的新形态，也是电商中最接近线下逛街体验的“云逛街”形态。你在逛的时候可能并不知道主播要卖什么，你自己也没有想买什么，但这个口红李佳琦一说你就买了。
4、直播从来都不是流量的生产者，它的宿命就是变现手段。直播变现有两个大的方向：
第一是打赏，就是秀场直播的路线。但能不能挣打赏的钱，主要还是看天赋，它不是光靠努力就能行的；
第二是广告或者卖货，内容更偏商品属性。它不太要求主播的禀赋，只要你努力，多多少少总能把货卖掉。关键是要不断完善自己的供应链，打磨自己的文案和表达，你可能做不成薇娅、李佳琦，但成为一个腰部主播还是相对容易的。
5、新品上架、会员团购、尾货出清，这三个是直播电商目前的主要场景。未来可能还会演变出：熟客促销、主题专卖、服务型直播、直播批发等等。
所以，作为新兴“炮兵”兵种的直播电商，将从现在的辅助兵种，成为主力兵种之一。
6、包括5G在内的通讯设施大升级之后，视频和直播就将无处不在。到那个时候，直播电商才真正的超越了它的母型，就是摆摊。你再怎么摆摊也不可能把生产环节给到大家，但是直播可以实现。
就像今天的淘宝店一样，未来直播号也会成为零售业的标配。
12、社区零售的未来和存在的一些坑
张晟 | 罗森中国董事、副总裁
分享者简介：从事零售、快消品行业20多年，上海连锁经营协会副会长，曾任光明乳业、伊藤忠商事、日立、松下等企业中高管及顾问。2013年进入罗森以来，推动华东地区门店，从300多家到超1500家，增幅连续3年达30%以上。
精彩观点节选：
1、我鼓励所有的经营者，除了看数据以外，更重要的是到门店里听听消费者的心声。
比如疫情期间我们巡店的时候，听到一个老人说：“你的盒饭再好，保质期只有36小时，但为了安全，我们现在一周只出来一次。”
这些东西是你在数据上无法完全体现的。回去之后，我们重点把30天保质期的盒饭推出来，销量一下子就起来了。
2、疫情期间，为什么很多的店都没人了，但Costco的店还那么好？归根到底，是它拥有我一直说的零售业核心生产力的三个部分：自有品牌、买手制和极致供应链。必须把这三块都做好，才能真正地把零售做起来。
3、很多同行说，要通过生产自有品牌来降低成本和提高毛利。我一直是非常反对这一点的，因为自有品牌能做起来，关键是差异化，而不是为了降低成本。
而且自有品牌和常规商品永远是味精和盐的关系，我们绝对不可以把这两个比例搞混。一旦搞混了，就会让企业走向一个万劫不复的深渊。
4、精致化往往和速度、规模化往往是矛盾的，比如说我们的盒饭厂，基本上都是针对周边300-500家店铺，不可能做很大，因为规模效应上去了，便会失去精致化。
中国各个地区的气候、文化、历史、居民收入和生活习惯差距太大，千篇一律的标准化、规模化一定死。便利店行业，必须是千人千面，这就意味着不能走得过快，这是一件很注重节奏感的事情。
5、过度依赖数字化会有巨大的风险，因为数字只代表过去和现在，不代表未来。
在互联网上，我们可能有无限的客流。但在社区，我们做的永远是在家边上的客人，所以必须认真考虑在IT系统和技术上的投入成本。你所拥有的门店能否消化掉这些成本？
多算胜，少算不胜，何况无算乎。如果你没有仔细地去算这笔钱，互联网的投入就会变成一个坑。
HAO-AD
