文章来源：文案包邮（id：kol100）作者：哐十三
原文链接：好文案，懂人性
你一定见过这种文案：
句子朴实无华，但看一眼，心里就咯噔一声，为什么？因为它触到你内心深处的东西了，这个“东西”就是人性。
人性是什么？当我们一层层挖下去，会发现只有两样东西——生存与繁衍。
但人之所以是人，不是动物，是因为人还有社会性，在社会性之下，人性又衍生出多种多样的表现。
为了生存，人类学会了恐惧、贪婪、厌恶损失。
为了繁衍，人类变的爱美、嫉妒、虚荣。
于是，那些洞悉了人性的文案，开始在此大做文章。
01
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恐惧
说来有趣，恐惧是人性的弱点，但也正因为恐惧，人类学会了猥琐发育，才得以穿越历史长河，存活到了今天。而那些不知恐惧为何的物种，早已化作尘土消失不见。
因此诉求恐惧的文案很多见，简直比乐事薯片里的空气还要多。
⊙ 阻止气候变化，在它改变你之前
——世界自然基金会
⊙ 我不会戴头盔，那样看起来很弱智。
⊙ 再也不用担心口红沾到牙齿上了
——冰毒|“一次都不要碰”组织
有制造恐惧逼人就范的文案，就有反向操作为人免除恐惧的文案：
⊙ 在拉斯维加斯发生的一切，只会留在拉斯维加斯
——拉斯维加斯
利用人们渴望放纵又害怕承担代价的心理，为他们打消顾虑，来拉斯维加斯尽情放飞自我，离开后无需承担任何代价。
⊙ 学钢琴的孩子不会变坏
——KHS功学社音乐中心
利用家长担心孩子学坏的心理，为他们免除恐惧。
02
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贪婪
每当新款苹果手机一出，有钱的在默默下单，没钱的则开始在微博上转发抽奖，为什么大家都喜欢转发抽奖？因为代价小，回报大，正中人性的贪婪。
如今世界杯激战正酣，依然记得上届世界杯“之外创意”的经典之作——「法国队夺冠，华帝退全款」，就是利用了这个心理：买谁的不是买，万一真夺冠了呢？谁能想最后真夺冠了。
到了本届世界杯，华帝又故技重施——「葡萄牙队夺冠，华帝退全款」，截止目前葡萄牙队已经晋级16强，后面我们拭目以待。
还有下面这个：吃热干面生儿子。
虽说生男生女都一样，但对部分想生男孩的人来说，如果吃碗热干面就能如愿，那何乐而不为？其中的潜台词：哪怕是假的也没啥损失，但万一是真的呢？
小代价+高回报，永恒不变的人性。
⊙ 边睡边掉肉——夜间酵素
减肥很痛苦，睡觉很舒服，如果可以舒舒服服减肥，睡着觉把肉减了，那可真是太美了。
⊙ 白菜版神仙水——资生堂化妆水
SKⅡ神仙水都知道，好用但是很贵，如果有一种东西像神仙水一样好用，价格却是白菜价，那谁不想试他一试呢？
林桂枝在《秒赞》里还提过一个案例：
电子书优惠的海报文案：
「限时下单8.99元」
如何让这句文案更有吸引力？
「做个渊博的人，只需8.99元」
原标题只是突出了“小代价”，新标题则是给出了“高回报”，吸引力大大提升。
03
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厌恶损失
俗话讲，你得到什么就会失去什么，比如得到了金钱就会失去烦恼，得到了烦恼就会失去希望。
“贪婪”是想得到，但比起得到，人们更加厌恶“失去”。正如林桂枝说她这辈子写过最多的文案就是“售完即止”。其他类似的比如：
⊙ 这里卖两块，里面卖5块。
——景区卖水的老大爷
⊙ 别等到我这个岁数，才想起送她玫瑰。
——街上卖花的老大爷
你大爷永远是你大爷。
不在我这买水，进景区买就得多花冤枉钱；现在记不得送花，到老了后悔就来不及了。
美剧《广告狂人》里还有一个案例，男主给口红品牌做广告，广告语百思不得其解，就和情人约会去了。第二天一早，情人在他脸上留下一个吻印便出门了，脑门被开光的男主随即写出一句绝妙文案：
⊙ Mark your man.（标记你的男人）
——Belle Jolie
利用的也是对另一半的占有欲，害怕失去的心理。
04
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爱美
爱美之心人皆有之，男孩从小就喜欢把头发梳成大人模样，每个女孩都有一个美美的公主梦，这是刻在基因里的东西。
利用这一点，有个网站为了引导用户上传头像，写了这么一句文案：
⊙ 确定不想吸引异性的关注了吗？
而男士的香氛、增高鞋，女性的内衣、化妆品……很多文案也是把这一点运用到了极致。
⊙ 别把你们的相遇，交给命运。
——AXE凌仕男士香氛
⊙女人挑老公，95%看身高。
——增高鞋
⊙ 这样看来，他也许不会洗碗，但至少会铺床。
——Lovable内衣
⊙ 你比你想象中更美
——多芬Dove
You are more beautiful than you think
人人都爱美，所以对自己不完美的地方会更加在意，常常就会陷入自卑。这句文案通过一个真实的实验告诉人们：你其实比你想象中的自己更美，给人以发自内心的自信。
05
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嫉妒
嫉妒是人之本性，当彼盈我竭，即使我没损失啥，但相对而言我的价值下降了，生存条件恶化了，于是危机感就引发了嫉妒心，进而做出某种行动。
如果没有嫉妒心，人就会损失很大一部分内驱力，很容易被自然选择淘汰掉。
利用嫉妒心，就是利用人性中这种强大的内驱力，比如打击学科辅导时，有一句争议性很大的文案：
⊙ 您来我们培养您孩子，您不来我们培养您孩子的竞争对手。
为什么被人诟病，就是因为杀伤力太大，把人性揭露的干干净净。
有竞争的地方就有嫉妒，有嫉妒的地方文案就会毫不留情。
⊙ 这就是今夏你情敌的装束——比基尼广告
⊙ 若让别人嫉妒，就该拥有妒忌——古驰envy香水
⊙ 闺蜜白里透红，而我是个小透明——护肤品
06
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虚荣
人人对自己都有一个定位，当来自客观世界的评价低于人对自己的期望时，虚荣心便产生了。
为此人会寻求各种办法进行情绪价值的补偿，例如通过行为的炫耀或是物质的标榜，于是就出现了“朋友圈挥金如土，生活里缝缝补补”。
敬请赐复您对普通人的遗憾。
——海瑞温斯顿
RSVP your regrets to the ordinary.
人们会盯着看。
不要浪费他们的时间。
——海瑞温斯顿
People will stare.Make it worth their while.
堪称天价的海瑞温斯顿，文案总是在不遗余力地制造优越感，一种拥有者与普通人之间的距离。
⊙ 我一定要拥抱敌人，
这样他们就能闻到我头发的味道
然后知道我过得很好。
——Le Labo
这是Le Labo香水的柜员从顾客闲聊听来的一句话，成为了品牌的宣传文案，这喷的已经不是香水了，而是一种优越感。
⊙ 你因为太有钱而不方便购买吗？
——甲壳虫
用开玩笑的方式，道出了一部分人的虚荣：认可甲壳虫的品质，却碍于面子不愿开它，因为这车无法让别人知道他是有钱人。
利用人的虚荣心去引导人的行为，类似的文案还有很多：
⊙ 还有6公里就可以发朋友圈了——马拉松标语
⊙ 骑摩托车请戴好头盔，否则，开宝马的同学会认出您。——普洱交警
⊙ 人如雨滴，少许入籍仁爱路，太多流落去远方。——仁爱礼居
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常言道，游泳要懂水性，治病要懂药性，而文案是与人沟通的工作，自然要懂人性。
当传播环境不断更迭时，总有人说：人性恒久不变。这话没错，但只是一句正确的废话，如何在变化的环境和不变的人性中，洞察行为背后的动机，才是文案恒久不变的课题。
HAO-AD
