文章来源：公关狂人（ID：PR-ME）作者：狂人

原文链接：“1元冰水”成饮品店引流神操作？解析免费送的营销套路！

今天，狂人在刷抖音的时候，发现饮品店引流又出神操作：1元可以买冰水、如果自带杯子还免费送。

这就解开了困扰狂人多日的疑惑，怪不得最近公司楼下的益禾堂生意要比平常火爆许多，原来是有惊喜。其实，不止饮品店有这种操作，很多商家都会提供免费的东西来吸睛。

曾经狂人还在想，这些商家就不怕亏本吗？现在算是明白了，自古套路得人心，比起眼前的一点利益，品牌俘获消费者的心才是王道。接下来就和狂人一起了解一下“免费送”背后的营销套路吧。

01

看透人性

掌握营销的底层逻辑

哲学家大卫 ·休谟说，任何科学或多或少都和人性有关系，无论学科看似与人性相隔多远，它们最终都会以某种途径再次回归到人性中。

营销上也是如此，营销本身就是从人性角度出发的，就如最近“1元冰水”的营销做法就将“人性”运用地炉火纯青。

花1块钱，就可以在奶茶店买一杯700ml、带塑封的冰水，如果自己带杯子还可以免费。不止益禾堂，包括蜜雪冰城在内的多家饮品店都在这么做。

这种“半买半送”的冰水，比矿泉水颜值高、分量足，解暑解渴，而且只要1元钱亦或者不要钱，完全戳中了消费者的爽点，一旦用户被吸引到店里、对品牌产生好感，更多消费的机会就来了。

在营销界中有这样一种说法，人性的贪婪，是催生各项营销活动的根本。而这种“半买半送”冰水的做法就是抓住了人性的贪婪，满足了消费者的欲望，促使用户自身去主动购买产品，与品牌亲近。

就拿益禾堂来说，因为“1块钱买冰水”的惊喜活动，不仅上了抖音，点赞量超过36万，增加了曝光量，而且营业额还增长不少，实现了双赢。

而且最近一段时间，刚过立秋，本以为会越来越凉爽，却没想到炎热异常，冰水解暑解渴，解决刚需的“送”为用户制造了惊喜与贴心，也给用户留下关怀的印象，从而使用户与品牌之间产生了强联系。

02

利用“峰终定律”

为用户打造“念念不忘”的体验感

首先，我们先来看一下峰终定律：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验，对记忆差不多没有影响。

就比如说我们生活中一些常见的例子，一些儿科医院会在诊疗结束后，送给小孩子礼物，给他最爱吃的零食。这样即便过程很痛苦，最后有一个甜甜的结果。他对这个疾病的痛苦印象就不会那么深刻。

还有我们常看的好莱坞大片，除却品牌因素，层出不穷的小高潮和最后的大高潮以及最后的彩蛋都起着至关重要的作用。

我们再来看一个例子，毫不夸张的说堪称品牌中“1元送”的鼻祖——宜家。其实宜家的购物路线就是基于“峰终定律”设计的，虽然它有些不好的体验，比如，店员少，顾客经常得不到帮助；商场路线复杂，哪怕只买一件家具也需要走完整个商场；卫生间较少且有点不易寻找；还要排长队结账等等。

如果没有“1元甜筒”，顾客离开前都是负面感觉

但是它的峰终体验是好的，它的“峰”就是过程中小惊喜，比如便宜又好用的挂钟、实用又高效的展区等；“终”就是出口处只卖1元钱的甜筒，在购物结束之前，吃一个美味便宜的冰激凌，什么样的糟糕体验都烟消云散了。

这个1元甜筒可谓是宜家体验式营销的成功范例。1元钱的甜筒看似赔本，却为宜家带来了极佳的体验，而且1元甜筒就像宜家的一个代号，加深了消费者对宜家的印记，消费者会觉得整体的宜家的购物体验是非常棒的。

“1元甜筒”为顾客带来的正面感觉

由此可以看出，低价带来的并非亏损，而是消费者对品牌认知的固化。

所以对品牌来说，无论是“1元冰水”、还是“1元甜筒”或者“免费送”，都是按照“峰终定律”寻找用户体验产品过程中的每一个触点，将“峰”、“终”的体验优化到极致，尽可能为用户提供印象最深的良好体验，降低用户的负面感受，以及在结束时再给用户一个良好的体验。

03

不要把用户当傻子

聪明的品牌应该这么做

我们应该明白一个事实，虽然人性贪婪，爱占小便宜，但是要明白用户要的不是便宜货而是占便宜的感觉。

因此，不是说你随随便便做个“免费送”的活动，用户就会买账，没有人是傻子，随意给颗糖果就跟着走。品牌要做的是以用户为中心，你向用户投之以桃，用户才会向你报之以李。

那么，品牌应该怎么做才能俘获用户的心，获得用户的回报呢？

 越是免费的东西，越要做得用心 

狂人每次买1点点家的奶茶，并不是因为想喝他家的奶茶，而是想吃珍珠和椰果了。

1点点的珍珠、波霸、红豆、椰果都是可以免费不限量添加的，虽然这些小料是免费的，但是质量丝毫不含糊。比如红豆，用的是东北的有机红豆，市场价格是普通红豆的2~3倍。

包括餐饮行业的大智若鱼，因为疫情原因，大智若鱼在决定免费送粥后，没有下降品质，反而做了全面升级。原料用正宗的铁棍山药，从景德镇定制了陶瓷碗，还搭配了金色鱼型勺子。

并且在配送上，门店从早到晚不限量供应，顾客走的时候还可以打包2碗赠送。

免费产品比收费产品还要好，就是要通过免费送，让品牌名字在用户心智中扎根。用户不会因为“免费送”而原谅品质低劣，只会觉得品牌送得没诚意。

 少点套路，多点诚意 

不少品牌在做活动时，都会赠送小礼物来引流，但是通常是需要扫码某一个公众号或者微信号，绑定多种程序才能够获得这个小礼物。

这种方法虽然可以短暂引流，但是这种关系很“塑料”，而且许多用户压根因为嫌麻烦就扭头走了，连带的对此品牌的好感度也下降了。因此，带着强烈的功利心送东西，很难长情，甚至会惹人反感。

就像有一段话说的：真正的好，不是硬要人夸，而是要让顾客通过产品、服务、空间感受到品牌的用心，从而在心理上拉近距离。

就拿我们上面提到的大智若鱼来说，大智若鱼本是想通过免费送粥来收点茶水费以此缓解疫情压力，但是因为面对顾客时说不出收取6元茶水费的事情，干脆放弃不收做一次真正的“免费”。

由此，顾客的满意度开始大幅提升，因为这碗粥，从3月到5月，这家店从几桌客人到200桌。每天的营业额从几千到五六万，增长了8倍，并且以服务、环境、热门三个维度，荣登大众美食榜第1名。

学会送东西，最深的套路就是少套路，真诚为顾客多做一点，日久见人心。

从“1元钱冰水”、“1元甜筒”到“送粥”可以看出，做生意，比算账更重要的是经营人与人的关系。给用户送东西，考验的是品牌方的人性。

自古就有：“商人重利轻别离”这么一说法，在利益和消费者关系面前，商家往往会选择利益。但是有舍才有得，特别是与顾客关系的运营，有时候必须适当舍弃一些眼前的利益，来换取顾客的情感维系，生意才会更长久，毕竟得消费者得天下，这一点亘古不变。